Negociación y contratos

Contrataciones

Las contrataciones se llevan a cabo cando se ha negociado un bien o un servicio entre dos partes interesadas, las contrataciones deben ser de mutuo acuerdo las cuales deben ser reflejadas y formalizadas en un documento legal hecho por un profesional del derecho (notario). Para el area de informatica las contrataciones pueden ser:

• Contratacion de Hardware
• Contratacion de Software
• Contratacion de Servicios
• Contratacion de datos.
• Contratacion Especial

Recordemos que el software se considera legalmente como una obra informatica, tanto las bases de datos como las aplicaciones propiamente las cuales estan protegidas por los derechos de autor.

Las contrataciones de software directamente se dividen en dos segmentos primordiales, el primero la contratacion de un software y el segundo la contratacion de desarrollo de un software a la medida.

En el primer caso, la contratacion de un software existente. Se elabora un documento legal el cual se firma por ambas partes en donde se pactan las condiciones de uso.

En el segundo caso, se elabora un documento legal el cual pacta las condiciones bajo las cuales el desarrollador se compromete a generar el software pero tambien ese mismo documento debe tener las condiciones en las cuales el cliente colabora y acepta el desarrollo del software.

En los contratos siempre existen clausulas de excepcion, por ejemplo si el proyecto no puede seguir adelante existe la manera de abortarlo, en ocaciones con sanciones economicas para el responsable.

Tambien en los contratos se pactan: 

• Los tiempos
• Los costos
• El alcances
• Los limites
• Las caracteristicas tecnicas
• El soporte
• La garantia 
• La forma de pago de la aplicacion.

Existen diferentes niveles de detalle en los contratos, esto principalmente depende de las partes interesadas quienes van pidiendo las clausulas del contrato, entre los contratos en frecuente encontrar restricciones de velocidad de respuesta del software, la seguridad del software, la aprobacion de pruebas funcionales y temas de confidencialidad.

Presupuestos

Los presupuestos son ofertas elaboradas por el desarrollador para el posible cliente en donde se detalla y se describe el software que se planea desarrollar conjunto con un costo monetario asociado y un tiempo de desarrollo establecido.

Los presupuestos son elaborados y entregados sin costo ni compromiso alguno, aunque el aspecto del costo puede depender de la empresa desarrolladora y de las condiciones que imponga al inicio, estos presupuestos son negociables entre el cliente y el desarrollador para llegar a un acuerdo de mutua conveniencia y conformidad.

Al momento de aprobar el presupuesto, se elabora el contrato por un notario el cual debe estar firmado por ambas partes, en el contrato deberan estar explisitas las sanciones por incumplimiento del mismo y deben detallarse las responsabilidades tanto del cliente como del desarrollador por ejemplo el hecho que el cliente entregue a tiempo los datos de muestra, acceso al lugar de trabajo para hacer una inspeccion, entre otras.

Negociaciones

La negociacion es un acto en donde se pretende alinear intereses, de tal manera que todos los participantes salgan satisfechos con un grado razonable para ellos mismos ge aceptacion.

Cuando hay intereses encontrados es que se requiere la habilidad de nogociacion y principalmente se trata de solucionar conflictos sin ganar enemigos.

Existen dos tipos de negociaciones:

Gana-Pierde: esta negociacion es la que una parte negociadora A gana siempre que la parte negociadora B pierda. Este es el ejemplo del comprador de autos A que va a salir ganando en la compra de un automovil a costa de que el vendedor B deje de ganar mas dinero por la venta del auto, es decir, que el negociante B pierda.

Gana-Gana: esta negociacion es donde la parte negociadora A gana pero conjuntamente la parte negociadora B gana tambien, por ejemplo en una empresa A con sus empleados B, aqui el empleado gana por oras extras de trabajo y la empresa gana subiendo la productividad debido al tiempo extra que el trabajador esta aportando.

Los objetivos de las negociaciones son:

• Maximizar mi beneficio sin perjudicar a la parte contraria
• Mantener las buenas relaciones
• Convencer a la otra parte de que se ha logrado un buen acuerdo.

Las negiciaciones deben hacerse lo mas tranquilos posible porque de esta manera surge la imaginacion para mejores soluciones. Recordemos el caso del vendedor de autos, en esta negociacion Gana-Pierde la podemos transformar en una relacion Gana-Gana en donde el vendedor de autos nos baje el precio de nuestro auto a costa de que nosotros le presentemos a los vecinos y compañeros para que el ofrezca sus automoviles.
Las negociaciones tienen limites, los cuales estan determinados por cada parte negociadora de acuerdo a sus posibilidades y perspectivas. por ejemplo el vendedor de autos sabe que no puede bajar del precio que el pago por el auto porque en ese caso incluso piede de su dinero y el comprador sabe que no puede pagar mas de lo que el auto vale en el mercado. a esa diferencia de cantidades se le llama Zona Negociadora.
Intereses ocultos:
En una negociacion siempre existen intereses ocultos los cuales ambas partes guardan para ellas, por ejemplo en un negociador representante de alguna empresa le interesa obtener una buena reputacion dentro de la empresa, cosa que lograra con el exito de las negociaciones.


TIPS:

• La forma mas segura de perder es dejarle ver a la parte contraria nuestro limite.
• La situacion de no_acuerdo pone en una pocicion de fuerte al negociador, convirtiendo en debil al negociador opuesto y obligandolo a ser mas flexible.
• Identificar lo maximo posible los limites, situaciones de no_acuerdo e intereses ocultos del negociador contrario.
• Buscar una relacion Gana_Gana y que no represente mayor costo para nosotros.
• Procurar estar solos en la negociacion, para que sea mas abierta.
• Hacer ver al adversario que es el quien tiene que llegar a un acuerdo.
• Si estamos por comprar iniciar la relacion no mostrando mucho interes, y si estamos vendiendo y nos atacan no mostrando mucho interes comentar "no me gustaria hacer negocios con alguien que no este interesado".
• No cerrar una negociacion si no hay conformidad global.
• Lanzar la primer oferta de primero siempre y cuando estemos informados,  esto pondra en pocicion de discucion al adversario y no a nosotros.
• Ser duros con la empresa contraria pero amables con la persona que la representa.
• Primer oferta debe estar lejos de lo que el oponente espera, asi lo despistamos de nuestros limites de negociacion y al mismo tiempo dejarle ver que es flexible.
• Es conveniente quejarse de la dureza del adversario, pueda que se lo crea y termine por suavizar su postura.
• NO HACER ATAQUES PERSONALES, en vez de decir "no me fio de ti" decir "no me fio de tu compañia".
• NO PERDER EL OBJETIVO DE LO QUE SE ESTA NEGOCIANDO.
• NO ENFRENTARSE FRONTALMENTE, no es conveniente decir "esto no lo acepto de ninguna manera" es mejor decir "no es conveniente hacerlo de esta forma para mi, discutamolo"

TRUCOS:

• Involucrar a un tercero, por ejemplo la dreccion, diciendo "mi direccion no ha aprobado el precio tan alto" y si somos atacados con esta situacion podemos decir "permiteme explicar a tu direccion las ventajas" de seguro terminan por aceptar debido a que la direccion anda de viaje.
• Imponer una condicion final ya cuando se ha aceptado la negociacion, por ejemplo decir "bueno y los intereses son pagados anticipados".
• Poner condiciones para aceptar tambien resulta beneficioso, por ejemplo "no nos conviene este negocio, sin embargo si el envio corre por su cuenta entonces compramos el producto".

Recomendaciones:

• Crear una relacion flexible: mecanismos para discutir, implementar y resolver disputas.
• Utilice los conceptos dentro del contrato: no hay nada de malo en referirse al contrato para verificar un desacuerdo.
• Documentar las deciciones de inmediato: automaticamente se crea una guia para futuras soluciones de conflictos.
• Resolver los conflictos a como aparecen: se debe volver a las negociaciones.
• Practique la equidad y la buena fe: el contrato debe ser de mutuo acuerdo y de mutua aceptacion.

Precauciones:

• Estimacion de costos, saber diferenciar entre el precio del producto o servicio y su costo porque la diferencia es nuestra ganancia.
• Ser flexibles, las soluciones tienen diferentes escenarios y diferentes plazos por lo cual es recomendable fijar los plasos en rangos no es fechas exactas.
• Contar con un alcance descriptivo y alineado, tanto el que hace la solucion como el que la espera deben tener el mismo objetivo.
• Dejar claras las restricciones y descripciones de la solucion.
• Considerar la colaboracion del cliente, que este involucrado en el desarrollo.